или зарегистрируй аккаунт Рустории Укажи свой e-mail
Готово! Принимай от нас письмо
с паролем для входа на сайт.
10 февраля 2014
0
1 442

Давайте об этом поговорим…

Ох уж эти разговорчики! Сколько времени мы тратим на них, а сколько сил, энергии! Для большинства очень важно, что думают о нас другие, поэтому мы пытаемся всегда произвести благоприятное впечатление: одеваемся красиво, улыбаемся при первой встрече чаще, чем старым друзьям, взвешиваем каждое слово на деловых переговорах, потому что понимаем, что впечатление о нас лично влияет на представление о том, что мы делаем и что предлагаем партнеру… Я уж точно вхожу в число людей, жаждущих признания! Когда мне не удается создать благоприятного образа, я чувствую, что поставили крест на мне лично. Проявляется недовольство собой, которое запросто может перерасти в депрессию, если не найдется добряк, способный снова поднять мою самооценку. Такое представление о межличностном общении можно изобразить следующим образом:
На самом деле все обстоит несколько иначе, ведь мы гораздо более емкая сущность, чем транслируем при общении. Все о себе не расскажешь, да и не надо. Получается, что схематично это выглядит примерно так:
И если кто-то негативно отзывается о нас, это вовсе не значит, что на нас поставили крест. Не поняты наши знаки, наши высказывания идут в разрез в чужими мыслями, намерения сторон не совпадают, но это не имеет ни малейшего отношения к нашей личности в целом. Очевидно, мы не смогли подстроиться под требования другой стороны, соответственно, не получили желаемого положительного результата, прогнозируемой (положительной) обратной связи. Представьте двух осьминогов в море, над водой война, а под водой – мир, дружба, жвачка:
Давайте играть! Играть на очевидных желаниях каждого:
1.Никто не хочет конфликтовать, конфликт – это негативные эмоции, которых мы стремимся избегать.
2.Каждый хочет добиться своей цели, не важно, ведутся ли деловые переговоры, либо милая светская беседа.
Выходит, что КАЖДЫЙ ХОЧЕТ, ЧТОБЫ С НИМ ВСЕГДА СОГЛАШАЛИСЬ! Так давайте говорить друг другу комплименты, как в песне поется.
Первый этап общения – это всегда знакомство. Даже если вы давно знаете своего собеседника, первые несколько минут ваш мозг сравнивает уже имеющуюся информацию об этом человеке с новой визуальной картинкой. Мимика дает представление о том, в каком настроении сейчас собеседник. Его одежда и манера держаться подтверждают или опровергают прошлую информацию о социальном статусе, занятиях, пристрастиях. Итак, за первые 10 секунд мы получаем массу информации. Теперь глаза, которые, как известно, зеркало души.
  • 1.Взгляд дружелюбный (мягкий), спокойный, устремленный на вас. Собеседнику нечего от вас скрывать. Он не прогнозирует осложнений при разговоре, скорее всего, он не обладает спорной или негативной информацией и беседа будет носить непринужденный характер.
  • 2.Взгляд дружелюбный (мягкий), но собеседник часто отводит глаза. В этом случае, будьте уверены, никто не претендует на вашу территорию, скорее всего, от вас попросту что-то скрывают. На это могут быть разные, порой весьма пикантные причины. А раз так, то от вас потребуется только такт, чтобы не задать лишних вопросов, если вы, конечно, не преследуете другой цели – выведать что случилось. Многие при разговоре вообще пытаются не смотреть в глаза оппоненту. Это не ваша проблема, это проблема собеседника. Наверняка, он не уверенный в себе, скованный человек, что пытается замаскировать.
  • 3.Взгляд тревожный, сконцентрированный в первые мгновения, потом собеседник все же отводит глаза. О-о! Это может быть плохим знаком. К вам прислали гонца, чтобы сообщить принеприятнейшее известие. И миссия эта, как и суть донесения, для гонца тяжелы и неприятны. Таковыми они будут и для вас.
  • 4.Взгляд сконцентрированный, беспристрастный, устремленный на вас. «Пробить» такой взгляд очень сложно, это намеренно созданная завеса. Именно этот взгляд обещает массу эмоций и не всегда позитивных. Этот человек пришел к вам, чтобы добиться поставленной цели. Он будет убеждать, требовать, давить, хитрить, манипулировать, так как уйти с пустыми руками не может. Слишком сильны внешние факторы, влияющие на его поведение – либо требовательный начальник и грозящее увольнение, либо личные прожорливые амбиции, либо разваливающийся бизнес, который нужно реанимировать… Ясно одно, все поставлено на кон, поэтому готовьтесь к битве титанов.
Итак, вы знаете уже достаточно о собеседнике. Знаете кто он, и зачем он к вам пришел, просто посплетничать или заставить плясать под свою дудку. Теперь нужно понять, что им движет, тогда можно будет надеяться на компромисс. Я, естественно, говорю о четвертом варианте, том, когда вас пришли побеждать.
Есть всего четыре модели решения любого конфликта (или проведения переговоров, где цели сторон противоположны): я выиграл – противник проиграл, я выиграл – противник выиграл. Две других модели не входят в наши планы, но тем не менее, иногда случаются: я проиграл – противник выиграл, и я проиграл – противник проиграл. Самый худших, понятно, это последний вариант. Самый оптимальный – второй, где две стороны оказываются в выигрыше. Воплощать в реальность решение, выработанное в ходе переговоров, где обе стороны видят преимущества для себя значительно легче, что ни говорите, а охота пуще неволи. Соответственно, мы выбираем второй вариант всегда. Мы не стремимся показать свое превосходство, задавить и уничтожить оппонента, а ищем выгоды и для себя и для него. Насколько миссия выполнима, вам подскажет сам собеседник.
Если он готов к диалогу, то будет подавать вам соответствующие сигналы.Это мимика, жесты, поза говорящего, естественно речевые выражения:
  • 1.Раскрытые руки, раскрытые ладони.
  • 2.Активная поза слушателя – наклон корпуса вперед, одобрительные кивки, уточняющие вопросы, перефразирование услышанного, сфокусированный взгляд.
  • 3.Поза в пол оборота говорит о намерении лидера. Позвольте человеку, избравшему такую позу, оставаться на коне, осознавать свою значимость, и он спокойно проведет переговоры. Но не забывайте высказать ему свои требования. Он готов к компромиссу, если вы признаете его вожаком. Его, как доброго папашу, нужно попросить, и «папа» даст. Это самый легкий способ добиться результата. Можно попытаться разговаривать и с позиции равного, но этот статус в глазах «полоборотного» надо заслужить. Он будет долго проверять вас «на вшивость», задавая каверзные вопросы.
Если настроя на конструктивную беседу изначально нет, то вы увидите:
  • 1.Сложенные на груди руки (руки со сцепленными пальцами), закинутую ногу за ногу,
  • 2.Отрицающие жесты (рукой, головой), прекращающие, обрывающие беседу (ладонь опущенная на стол, предоставленные к переговорам документы окинуты в сторону). Если стул подвижный, собеседник в знак несогласия может отодвинуться от стола. При этом он скорее всего примет закрытую позу (скрещенные руки или ноги). Проанализируйте, после каких ваших слов наблюдалась такая реакция. Если суть предложения и ваши требования уже были изложены и приняты другой стороной, скорее всего, несогласие вызвано каким-то рабочим моментом, который нужно дополнительно обсудить или пересмотреть.
  • 3.Нет визуального контакта. Собеседник просто не смотрит на вас. Это очень неприятный вариант, трудно говорить с человеком, не получая обратной реакции. Скорее всего, собеседнику активно не нравиться сама идея, а не конкретная фраза, которую вы произносите в данный момент. В этом случае лучше сразу расставить все точки над i, и спросить, что он думает по сути вопроса. Скорее всего, вы услышите мало приятного. Тем не менее, согласитесь с доводами. Это заставит человека проснуться, перейти из стадии неприятия в стадию обсуждения. Покажите ему, что вы готовы выслушать и понять его позицию. После этого, наверняка, поведение человека перемениться. Он начнет более оживленно реагировать на происходящее и, хотя бы изредка, поднимать на вас глаза. Обычно такую манеру протеста выбирают замкнутые в себе люди, не имеющие большого опыта общения. Отводить глаза для них – нормально, убедитесь, что такой человек следит за ходом переговоров и отводит глаза, потому что ему так комфортнее общаться, а не потому, что он не согласен с вами.
  • 4.Расслабленная поза. Вам явно дают понять, что все, что вы хотите сказать мало кому интересно. Человек чувствует себя хозяином положения, очень негостеприимным и невоспитанным, но, тем не менее, хозяином. И с этим нужно считаться. Первый импульс, распрощаться и уйти, лучше в себе подавить :-). Самый удачный выход из положения – прикинуться своим. Именно поэтому перед началом любых переговоров, желательно запастись информацией о потенциальном партнере. Хобби, семейное положение, гастрономические пристрастия и т. п. Если сделать этого не удалось, или ничего общего у вас с этим человеком нет и быть не может, то можно попытаться вывести человека из равновесия, задать простой, но неожиданный вопрос, напрямую не относящийся к теме разговора, например: «А вы знаете, сколько этому зданию лет?» А потом согласитесь с ответом (неважно, каким!) «Вот и я думал, что не больше тридцати, а ведь это дореволюционная постройка! И архитектор известный. Забыл фамилию. И вы не знаете? Жаль, что МЫ не знаем…» Вот, уже что-то общее нарисовалось. Не бойтесь показаться глупым или неуместным. Вы пришли добиться своих целей, так добивайтесь. Вас изначально не хотели слушать, и вы ничего не теряете! В конце переговоров ваша «болтовня» забудется, а общность интересов («мы оба не знаем»), на подсознательном уровне, останется надолго.
Напоследок, маленькая хитрость, известная всем. Никогда не спорьте открыто. Сказать «нет, вы не правы» или сказать «я понимаю вашу точку зрения, но давайте рассмотрим такой вариант…» согласитесь, две большие разницы. Соглашайтесь и получите дополнительное очко в вашу пользу. Потом можно будет обсуждать, докручивать, корректировать уже в позитивном ключе.
И еще, если вы услышали в ответ «нет», это вовсе не значит, что с вами не хотят иметь дела. Это означает, что сегодня вас не поняли, а это всегда можно исправить!
Субботний Рамблер
Рекомендации
JPG, PNG, GIF (не более 2 Мб)
1000
Ctrl+Enter для публикации комментария
Подпишись на Русторию,
не будь злюкой.
Нажмите «Подписаться на новости», чтобы читать
новости Рустории в Вконтакте.
Вконтакте
Facebook
Twitter
Спасибо, я уже подписался на Русторию
Подпишись на Русторию,
не будь злюкой.
Нажмите «Подписаться на новости», чтобы читать
новости Рустории в Вконтакте.
Вконтакте
Facebook
Twitter
Спасибо, я уже подписался на Русторию
18+
|
ИнтернетТранспортРекламаТранспортСпортПутешествияЕдаПриродаПолитикаОружиеЭкономикаИсторияЗдоровьеМузыкаНаука